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最新汽车销售实习总结

| 丹梅

汽车销售也指汽车销售顾问。销售顾问主要是对内部销售人员的培训及工作中所涉及的常识给予解决。下面小编给大家带来最新汽车销售实习总结,希望大家能够喜欢。

最新汽车销售实习总结篇1

通过大学的学习,使我学到了很多本专业的基础知识,与此同时也让我养成了做事认真,勤学肯干的行为习惯和积极进取、乐观向上的性格。而为了让自己能够得到跟多的锻炼,我来到了---进行实习。通过实际销售的这个过程把学到的知识理论和实践紧密结合起来,培养个人能力,让自身能力大幅提升。

4s店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈(survey)等。通过学习了解了公司以品牌经营为特色,遵循“客户第一、信誉第一”的经营方针,以优势服务为保障,努力做好整车销售,验车上牌,分期付款,汽车装潢,维修服务一条龙的销售。推广公司的优质服务,让客户充分的享受客户至上的公司宗旨。在入职前,公司现对我们进行了新人入职培训,学习了解宝马系列轿车各部件的参数配置,了解车型性能,同时还要了解竞争品牌车型的性能及优缺点,另外公司还请来了优秀的销售前辈,为我们分享了很多销售技巧,更进一步的加强了我们的实际工作能力。在实习结束后,我们进入实战练习,指导老师要求我们去接待客户,主要是给客户介绍宝马汽车的配置性能,解决客户的疑问。同时参加客户接待专业流程的学习。每一个环节我都隐身参与其中,充分了解汽车销售流程每一个环节的工作目的和要求。

当然销售工作真正的难点还不仅仅在于它对于技能知识的掌握程度,更重要的是学会了解客户的心理。当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己可以先看一下展厅内的汽车。当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问,例如他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。但有时候你可以直接跟客户谈天气,可以谈客户我们的车行是否好找,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不是那么直接的已成交为导向的任何话题。这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候,因为陪同客户来的人当中往往有一个具有决定权。

在实际的工作当中总是会遇到许许多多的问题,当感觉到压力很大时,总有一种逃避的心理,在经过前辈开导后,我懂得在哪里工作都会有压力,我们要勇敢的面对困难,不要被困难吓倒,只要是问题就有解决的办法,困难就是财富,解决困难我们就收获了财富。勇于面对逆境,对我们的成长有着不可磨灭的影响,在不断地解决问题中积累经验,使得我们日后的工作更加顺畅。

最新汽车销售实习总结篇2

9月17日,几张清华纪念书签、一盒大鲨鱼威化的赠送,意味着我们在4s店的销售实习即将结束,但人生中的自我推销任重而道远……

针对汽车营销学课布置得售车任务,我们制定了两个方案:水木发帖帮买车人出主意,回报是我们负责联系4s店,然后得到认证;第二个方案就是亲自去4s店卖车。当然第一个方案轻松容易很多,而且我当时单纯的以为,这样做的可行性比第二种方案大得多,一个学期别说1辆车,5辆车都卖得出去!然而结果给我们这些天真的学生重重一击……

方案1——我们是免费咨询师!

我们是汽车系大四的学生,老师布置了一个任务,本学期要求协助购车者买车,我们可以免费提供咨询、协助查找资料、联系4s店等,赫赫,其实凡是能让购车者顺利买车的事情我们都作,希望购车者能够满意买车的同时,也帮我们完成这项任务

我们在水木autoworld,autotech,auto版发帖子,并查找相关资料,提出建议

帖子发出去后,给我们回信的人还真不少,当然有的人一看就不像本学期要买车的,还有的人貌似想考考我们这几个学生,我们大概筛选了一下,然后给那些看上去想买车的人留下了我们的联系方式,毕竟通过电话才能进一步确认。

一共有两个人给我们打了电话,一个是男士想买塞拉图,还有一个是女士,有意向购买派力奥,并且表示差不多这个月就要买了,她也向一些司机了解过情况,对这个车还是比较满意的,唯一的担忧就是欧2排放,我们和这位女士(以下称王女士)互留了联系方式,认准这个购车者是一个可以突破的关键点。

张宇主要负责搜集派力奥的资料,与其他车型进行对比,找出性价比最高的车来推荐,出于完成任务来考虑,我们不应该给她提出购买派力奥以外的车的建议,毕竟她对这款车关注已久,对于一个想买10万以下轿车的人来说,任何一个决定都会很慎重,或许会很长时间,不利于我们的任务进展;再者,我们的这个方案不可避免会遭到别人的怀疑,推荐了另一款车,很有可能会被购车者认为是那款车的“托”。但是,作为一个有良心的推荐者,我们还是从她的各方面利益分析,为她推荐了标志207。

追踪

把推荐的车及对比分析发到王女士的邮箱后,她就一直没有和我们联系,追踪是一定要的,但难点是,如果我们联系她频繁的话,很有可能会被她认为我们有什么便宜可占,而且这样也不利于她自己的主观选择;而如果我们不足够勤快,这个客户就可能丢了。我们要根据这名客户对我们的信任感、她的诚信程度来决定联系的频率。

王女士是11月中旬与我们联系的,之后的第二天,我们就给她邮箱回复了信息,第二次沟通是12月初,刚上完汽车营销学的课,期末临近,这件事情必须要得到个结果了,我给王女士发了个短信:“您好,我们是买车咨询的那几个学生,想问一下还有什么我们可以帮助的么?”很快就得到了回复:“我已经买完了”。很简单的6个字,我却看了好半天,我完全没有意识到会是这个结果,完全没有想到会遇到这么一个不讲信用的人!!明摆着我们白给她干活了,被她耍了!!

原因总结

非面对面交流不构成约束

我们与王女士的交流仅限于网络和电话,根本没有见过面,她是否要通过我们买车完全由她自己的愿望决定,虽然说我们帮助她选车的条件是让我们联系4s店,但这个约束不够硬性。

提出选车建议后,我们就没有利用价值了

在选好买什么车之后,就是与4s店销售员的接触了,4s店的服务已经足够周到,不需要我们再为他做任何事情了,联系我们只能给王女士增添麻烦,从她的角度看,当然不希望我们再插足进去。

被4s店抢了生意

为了对一个车进行充分的了解,王女士一定去过4s店看过实车,即使王女士的诚信感让她克服了上面两条,还想帮助我们的话,她也过不了4s店售车员这一关。王女士近期就想买车,更是销售人员紧盯的对象,他们比我们更有充裕的时间与王女士沟通,而且还可以用降价等诱惑手段拉拢这个客户。我们的要求是由我们来帮助联系4s店,肯定没戏!

方案二——汇京柯曼4s店

联系4s店

夏老师联系了赵天扬——东风标志营销部主任为我们上了一堂生动的汽车营销学的课,课间在夏老师的暗示下,我们组的组长抓住了这个机遇,向赵主任反映了我们卖车遇到的困境,在互留了联系方式后,赵主任说联系好了4s店就告诉我们。果然,赵主任没有食言,不到2天,就帮我们联系好了丰台区的标志专卖店汇京柯曼,查找资料还显示是亚洲最大的4s店,相当兴奋!!在我们实习过程中,赵主任还一直询问我们的状况,非常感激他。

前期准备

包括路线选择、借西服西裤、与汇京柯曼确定时间、查找相关资料等等,值得一提的是,周四那天我们先去那个店进行了一次培训,在经理的安排下,销售主管热情地接待了我们,给我们看了好多关于207和308的资料,为了消除我们的拘束,由聊家常开始,逐渐给我们介绍销售的技巧。那里的销售员工没有一个是名牌大学毕业的,但是每个月都能超额完成任务,这与店里面的奖惩措施有关,更与员工们多年的销售经验密不可分。至于更多更详细的销售技巧只能由我们在边实习边学习中慢慢体会。

实习感受

实习第一天,我就知道,我们是注定不会独立卖掉一辆车了。作为实习人员,我们不清楚车的实价,不敢随便跟客户谈价钱;而且假使我们卖出了车,实习期两天结束后,车主需要车辆维修保养都没有办法找到我们帮忙。因此虽然我们实习是认真的,不管真要买车,还是仅仅去看看,我们都热情的迎上前去,随和的邀请他们进车坐坐,但大多数对话是这样的:

“这车多少钱啊?”顾客问。

“十二万八千八”能够流利的把价钱背出来,我们相当自豪。

“别说那个,说实价!”顾客好象有些不满,嫌我们不够实在。

“不好意思,我们是实习人员,不知道具体价钱……”我们像犯了什么错误,喃喃的且极不情愿地把自己的身份说出来。

“噢,实习的阿,那把你们的正式员工叫来吧”我们没办法,只好转过身,按照顾客的吩咐行事。

遇到询问汽车性能的顾客,我们就特别高兴的和他侃上一阵,一是熟悉一下刚刚背过的参数表,二是我们感受到了瑟瑟发抖在那里站那么长时间后,价值的体现。

我们也知道自己没对汇京柯曼产生什么作用,甚至我们的存在或有什么不优雅的举动,会造成负面影响,只能尽自己的热情和耐心,为顾客解决更多的问题。

有一对老夫妇去买车,丈夫基本不说什么,妻子一直问我们很专业的问题,看上去像一对老司机。柯曼有一个销售员可能在等什么,没有很热情地招待这对夫妇,而我一直跟在夫妻后面,等待着能够帮忙的事情,夫妇二人好像已经关注308一款轿车好久了,没过几分钟就要求和一个正式员工坐下来好好谈谈,妻子很信任的让我帮他们找一个爱说话的销售员,当然我把这个卖掉车的机会给了一个一直对我们很好的姐姐。另一个顾客,在政府工作,由他和朋友内部的谈话中,我了解到,他们不想买颜色过于艳丽的轿车。

在4s店,普通顾客首先选车,然后挑价格(即挑4s店),最后挑销售员(也就是挑服务),虽然服务列在最后一位,但是优秀的销售员能够让顾客忽略或者减轻前两者的分量,条件相差不多的两个4s店,顾客就一定会选择拥有服务热情,待人真诚销售员的4s店。而从4s店硬件上做到优中取胜比较困难,合理管理好销售员就成为重要的一环。

销售员也是经过培训的,对于标志的车,他们比我们了解的多得多,但可能由于我们的身份原因,他们对此都很谦虚,而且也明确告诉我们,除非顾客问起,他们不会主动讲很多关于标志车的构造的东西,因为确实很多顾客并不关心这些,他们只关心价钱!

而涉及到价钱这个敏感话题的时候,一些销售员采取聊天的方式转移话题,比如:“哎呦,王先生,你就看中这款2.0的车啦,对啊,这款车动力十足,一看您就是个直率的人,我也是!前几天……”当顾客了解了你,感觉到你的实在和可靠后,价格就不那么重要了,也比较容易谈妥,这也就是他们传授给我们的,卖车其实就是在推销自己!做一个销售员,不需要门门精通,但是要什么都懂,这样才是能和别人聊起来的基本条件。把自己成功推销出去了,即使最后,顾客没有买这里的车,他也会对他其他想买车的朋友,推广你这个销售员,拉拢一个客源,就相当于拉拢了无数的客源!

在汇京科曼,还有一点,让我们感到温暖的是,在那里有儿童区、上网区,还可以看电影,喝饮料,这应该是所有4s店都具备的优秀之处。

真心祝愿所有的销售员都能找到最适合自己销售的方式,让顾客和自己都快快乐乐,汇京科曼标志店越办越好。

最新汽车销售实习总结篇3

三个月的实习期如转瞬即逝,一眨眼就过去了。回首这三个月的实习期,有很多不堪的回忆,也有很多值得令人回味的东西。所以即便这三个月里,我过的很煎熬,我也把它看成是一个锻炼我成长和进步的历程。接下来,我就把我在这段实习期里所经历的工作做一个大致的总结。

其实一开始对于这份实习工作,我是没有多大的想法,纯粹只是抱着拿到一个实习证明的心态来工作。因为我大学虽然学的是市场营销的专业,但是我始终没有参透销售有哪些吸引人的点,而且也觉得自己的性格不太适合做销售。这是我在来大学以后才意识到的这一点。只可惜自己又没有什么特长,所以大学毕业出来以后,找实习工作还是只能找专业对口的。所以就这样抱着一颗没有期待的心,我来到了我们公司的汽车销售员的岗位。一开始的时候,我确实很不适应,高压的工作,复杂的人际关系处理,还有对顾客有求必应。这些都让我觉得销售这个岗位实在是太辛苦了。不仅身体上累,心理上更累。但是后来,在慢慢的熟悉了这份工作,掌握了一些销售的诀窍后,特别是在我开出我销售第一单的时候,我便觉得之前所付出和努力都没有白费,也开始对销售这个岗位慢慢转变了态度,因为我发现我能在这份工作中获得莫大的成就感。销售业绩带给我的自信,高额报酬带给我的动力,还有我能力的进步和提升,这些都让我越来越努力,越来越投入到工作中。

但是我想说的是,虽然我在这份工作里成长了不少,但我总还是觉得缺少一点激情,而且对于这个汽车行业我不太感兴趣,所以在我实习以后,我应该不会在继续留在这里工作了。

对于我未来职业的规划,我也有了一个明确的目标和方向,那就是从事化妆品销售的工作。因为通过这段实习期带给我的经历,让我对销售有了不一样的看法,也让我对销售这个工作岗位产生了想要坚持的想法,只是我对汽车的兴趣和了解不多,所以我想换一个自己喜欢又擅长的领域来工作。

至于我在这段实习期,在我们公司所得到的帮助,我向领导表示感谢。我会很好的珍藏这段实习期的工作经验和回忆,带着它们重新上路和出发。

最新汽车销售实习总结篇4

在岗试用期间,我在销售部学习工作。汽车销售是我以前未曾接触过的,在销售部领导的耐心指导和同事热心帮助下,我很快熟悉了汽车销售的规范操作流程。

在销售部的工作中,我一直严格要求自己,认真做好日常工作;遇到不懂的问题虚心向同事请教学习,不断提高充实自己,希望能尽早独当一面,为公司做出更大的贡献。当然,刚进入销售部门,业务水平和销售经验上难免会有些不足,在此,我要特地感谢销售部的领导和同事对我的入职指引和悉心的帮助,感谢他们对我工作中提醒和指正。

经过这两个月学习,我现在已经能够独立承担一般车辆销售业务,在以后的工作中要不断努力学习以提高自己业务能力,争做一个优秀的汽车销售顾问。

这两个月来我学到了很多,感悟了很多,看到公司的迅速发展,我深深地感到骄傲和自豪,也更加迫切的希望以一名正式员工的身份在这里工作,实现自己的奋斗目标,体现自己的人生价值,和公司一起成长。

在此我申请转正,恳请领导给我继续锻炼自己、实现理想的机会。我会用饱满的热情做好本职工作,为公司创造更大价值和销售业绩!

最新汽车销售实习总结篇5

在这段实习的时间里,我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识,也让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中,当我遇到工作中的困难时,曾夜不能寐的思考解决方法,因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上,曾受到无数次的拒绝和嘲讽,有多少次在深夜里独自一个人哭泣,有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中,因为我始终相信:生命在于坚持,我可以接受失败,但我却拒绝放弃。

在工作中积极向上,善于发现问题,并及时的解决,在具体的市场上,能很好的处理同客户的关系,同时维护好同终端的客情关系,从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。在接触顾客时,我主要了解顾客的消费需求及消费心理;在与业务员相处时,主要学习其洽谈业务的语言和技巧;同时,我也注意观察周围的一切,进一步了解我的营销环境。在这个过程中,我初步对营销专业有了感性的认识。

实习过程

中遵守公司的各项制度,虚心向有经验的同事学习,积极肯干,工作认真负责,主动参与企业市场调查、产品销售、外贸谈判、行政管理、财务管理、生产运作管理、人力资源管理等工作,具有较强的适应能力,具备了一定的组织能力和沟通能力,受到实习公司的好评。

在这难得的实习期间,让我真正懂得了工作和学习的基本规律。同时我也变得成熟和独立,相信不论遇到怎样的情况与境遇都要学会坦然面对,这将是以后工作和学习中的一笔巨大财富。为今后走向社会打下了坚实的基础。最后感谢学校提供这次难能可贵的实习机会,让我真正走出去面向社会,然后满载而归。

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